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    開店銷售不能說什么

    作者:貨源網 發布時間:2020-01-10 15:15

    開店銷售不能說什么?
      如果顧客到商場買手機,從觀看,比較,到購買,是理性到感性的轉變,在這個轉變的過程中,導購的引導起到很重要的作用,顧客可能就是因為導購的一句話,而買這個手機,也可能會因為導購的一句話,不買這個手機,所以,在如今競爭激烈的商場里,導購說什么,怎么說,是非常重要的。

     

      所以,今天我們就來討論下,商場中的一些“禁語”。


      1.“你還有什么不滿意的?”

     

      之所以把這句話排在第一位,一方面是因為確實有太多的導購都這么說過,另一方面是因為這句話帶來的麻煩也是最大的。導購問顧客這句話,多數是在導購把所有的功能都講了,把價格和活動也說了,但顧客就是沒有掏錢買單的意思的情況下問的。我問導購們為什么要這樣問,大部分導購告訴我,她們想知道顧客為什么猶豫,然后根據顧客的回答講解。還有一小部分告訴我,實在是沒有什么內容可以講了,但又不能不說話,就只能這么問顧客了。那顧客聽了這句話會是什么反應呢?據導購們說,大部分的顧客會找一些他們認為不好的理由,也有的顧客不說話。

     

      當然會找理由了,本來顧客在進店之前就是對導購有防備心理的,是帶著放大鏡進店的,顧客怕多花錢,怕買到不好的產品,怕……導購再讓顧客說說有什么不滿意的,那就要說了,對價格不滿意,不值這么多錢;對品牌不滿意,沒有聽過這個牌子(可能聽過,但周圍的人都沒有用的),不放心質量;還有外觀不好看;要是在有某某功能就好了等等,總之顧客會找出一堆的理由給導購。然后導購就要處理這么多的顧客異議,可能哪個異議處理的不好,顧客就不滿意,扭頭走人了。

     

      其實,大部分顧客都不會直接給導購說:“你給我開票吧,我去交錢”,甚至導購已經說了給你拿臺新的,你到那邊交錢,顧客說“在等等,我在看看”,這都是很正常的現象,顧客只是在猶豫,我到底要不要買,其實你的產品已經打動顧客了,但如果你問他有什么不滿意的,那就算沒有不滿意的,顧客也會想辦法找出不滿意的來。遇到這種情況,建議導購這樣說:“美女(帥哥),對于手機來說,不管其他功能怎么好用,最主要的功能還是打電話和發短信(買手機的顧客可能有不用短信的,但絕對沒有不打電話的,否則買手機干嘛,所以要把這兩個基本功能給顧客講講),這樣吧,你現在把卡安上,給朋友打個電話試試,看看通話音量是不是合適,這款手機的通話音量是可以調大小的,如果覺得不合適,我也好幫你調調。買個新手機嘛,打個電話給朋友,讓你的朋友也替你高興高興(或者,用新手機給你的朋友發條短信,試試這種新的輸入法,多給幾個朋友聯系下,你寫短信的速度絕對會比你朋友給你回短信的速度快)。”如果顧客愿意試用,這臺手機就能銷售了在顧客試用的空檔,導購要把票開好,等顧客試用好了,在告訴顧客,收銀臺在那邊,我幫你拿禮品。

     

      2.“你想買個什么價位的手機”

     

      這句話也是導購們經常說的,這是在顧客進入商場后,一部分導購的“迎賓語”,我問導購們,顧客聽了是什么反應,導購們說,一部分顧客說“我先看看”,另一部分不說話,根本就不理她們。

     

      作為女性,我也經常去逛商場,有一次去蘭州,把唇彩丟了,去買的時候,就想,我買個40,50塊就可以了(以前我用的就是這個價位的),去第一個化妝品的專柜,告訴導購我想看看唇彩,導購問我你想買個多少錢的,我說先看看,導購就把我領到了所有的唇彩前面,我一看,40,50塊錢是很便宜的,大部分的價位都我心中的價位高,便找了個理由溜掉了。

     

      到第二個柜臺,也是告訴導購,我想看看唇彩,導購也是把我領到所有的唇彩,然后拿了2款出來(也要高于40,50塊錢的,而且還高了不少,但在她的產品中是比較適中的價位),告訴我,這兩個顏色最適合我的膚色,如果我穿顏色亮點的衣服可以用A款,如果是顏色暗點的,可以用B款,我告訴她價格高了,我不想買超過100塊錢的(其實還是多說了,我是不想買超過50塊錢的),導購告訴我,和其他品牌相比,價格是高了點,但是……(一段非常專業的講解,而且還把她們產品的中高低的做了對比,沒有貶低價格低的,也沒有過分表揚價格高的),雖然最后我沒有買(確實超出了我的預算),并且一再表示,我不想買價格這么高的,但我走的時候,她還是拿了一張她們產品的宣傳單頁給我,并告訴我,上面有化妝的一些技巧,我可以看看;氐劫e館,越想越郁悶,又重新回去,而且還買了兩只。

     

      這個導購有兩點值得大家學習,第一,她沒有直接問我買個多少錢的,而是根據我自身的條件推薦我用什么樣的。其實,手機銷售也是這樣的,導購可以根據顧客的穿著,打扮,簡單的估計判斷顧客的喜好和性格,投其所好的給顧客推薦手機,這樣比問顧客“你想要個什么價位的”成功的機率更大,因為就算顧客告訴你我想要個***價位的,也不一定是他的真心話。第二,她有培養潛在顧客,在我走的時候,給了我一張產品的宣傳單頁。想一想,導購在銷售手機的時候,如果是看人拿的產品,即使價格高了,也不會高的太離譜,只要能講出優勢,講到點子上,即使顧客當時沒有買,給他一張宣傳單頁,讓他有個念想,說不定什么時候就回來買了。

     

      3.“你想買個什么功能的手機”

     

      這句話導購說出的次數,不比上一句低,當顧客在看柜臺里的手機的時候,很多導購都會這樣問。和上一句一樣,大部分顧客的回答是“我先看看”。

     

      雖然顧客在走進商場之前,腦子里可能已經想過了,我這次買手機(現在大部分顧客是換手機),一定要有*****功能,但這些想法都是比較模糊的,我們可以把顧客的這些想法,稱為顧客最關心的賣點,如果導購在給顧客講解的時候,能把顧客最關心的賣點講出來,那銷售的時候,一定很順利。但為什么導購會問顧客“你想要個什么功能的手機”呢,大部分導購告訴我,其實手機的很多功能她們都知道,都會講,但就是不知道顧客需要什么功能,往往講了一個功能,顧客說平時不用這個功能,講了一個,顧客也說不用,再講顧客就走了。

     

      不知道該講什么功能,所有就問顧客“你想要個什么功能的手機”。問顧客沒有錯,但先這樣的問法就不對了,所以,在講解之前,一定要找出顧客最關心的賣點講解(如何找出來,我在《在培訓與銷售直接——關于店員培訓》中有提到,請到那篇文章中大家參考),而不是讓顧客說我需要*****功能,除非是在網上查好了型號的顧客,大部分顧客還是不知道自己要什么功能的。

     

      4.“喜歡哪個,可以拿出來給你看看”

     

      和第二,第三句一樣,得到的顧客的回答還是“我先看看”(偶爾有顧客指著某個手機說,我看看這個),不同的是第二句好人第三句是剛剛進入商場的顧客,而這一句是顧客已經進入了商場,正在找她喜歡的手機。其實顧客也不知道那款手機是她喜歡的,因為她看到的僅僅是外觀和價格。而遇到這樣的情況,很多導購除了說“拿出來給你看看”之后,就在也無話可說了,要么跟著顧客在商場里走一圈,要么看著顧客從這個柜臺,走到那個柜臺,最后走出商場。

     

      遇到這樣的情況,我建議導購,還是直接拿手機推薦給顧客比較好。當然,和顧客開始時的溝通,還是要先贊美顧客,例如:美女,你這個發型真好看,非常符合你的氣質,你在哪里做的頭發,有空我也去看看等等這樣的話,然后再告訴顧客,我們商場有幾款手機,特別符合你這個年齡段的顧客,而且買了的顧客都反應質量很好,有滑蓋的,折疊的,還有一款直板的(不要拿太多,3個就可以了,也可以說,如果你喜歡手寫,還有一款PDA的),看看你喜歡那個款式。

     

      5“你買手機?”“買手機還是辦卡?”

     

      象這句話我在北方聽到的比較多,也是在顧客剛剛進入商場的時候一些導購的“迎賓語”,問導購為什么要這樣問顧客,來商場的不就是買手機的嗎(家電連鎖除外)?導購說,還有充值的,買手機卡的,所以就這樣問了。聽起來是沒有錯,給顧客講手機前是該了解下,顧客來商場的目的是什么,但聽的次數多了,越聽越別扭。其實可以把這句話這樣改改“你好,這么早就來商場了(外面天熱嗎?或者今天天氣不錯,來商場看看),今天來是想買款手機還是辦卡?”先和顧客套套近乎,或者是像上面說的贊美下顧客,讓顧客放下防備的心理,更輕松的消費。而不是,一見到顧客就問“你買手機還是辦卡”,給人的感覺就是你來這里就是消費的,就是買手機或者辦卡的,來商場也可以是先看看的。

     

      上面這五句“禁語”,都是導購們最容易犯的錯誤,如果導購們能夠少說幾次“禁語”,就有可能會多銷售幾部手機哦。

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