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    開實體店千萬不要把顧客當同行

    作者:貨源網 發布時間:2020-01-10 15:15

    開實體店千萬不要把顧客當同行!
      開店過程中,我們常常碰到這樣的問題:這個顧客會不會是同行?要不要認真地接待他/她? 

     

      經常會碰到同行扮演顧客來“考察”我們的產品和價格,事實上我們自己也會經常扮演顧客去“考察”競爭對手的產品和價格。所以這種在行業內考察來考察去的現象很普遍,慢慢地演變成為了我們平時銷售中的一道心里門檻。


      先講一個本人遇到的真實案例!在服務某衣柜品牌的開業當天,就遇到了兩起懷疑顧客是同行的事情,不止是店里的導購、店長懷疑,甚至連我都懷疑起來了,結果證明我們的懷疑是非常愚蠢的。幸好我們沒有把服務標準降低,最后兩個被我們懷疑的顧客居然都成交了。

     

      第一個被懷疑的是一位男顧客,進來的時候“鬼鬼祟祟”的,這里看看那里走走,一會站在旁邊聽導購講解一會又到處摸摸產品,我們甚至來不及接待他,給人的感覺就不像一個要買東西的。最后我們店長騰出空接待了他,跟他隨便聊,這一聊就聊了差不多一個小時,這個顧客一開始就告訴店長并不打算買,但是店長又不好得罪他,只好給他講講產品、隨便聊聊。最后這個男顧客還是被店長的主動和熱情打動了,終于告訴了我們他的真實想法,其實他今天并不想訂衣柜的,但是看到我們開業店里人多,就進來隨便看看了,店長的熱情接待感動了他,于是就訂了一個柜子,而且還告訴店長,他一個朋友家里準備裝修,他也是替他朋友參考一下,肯定會建議朋友過來選購的。雖然這個單子不大,但是證明這顧客不是一個同行,而且還是潛在的重要顧客。

     

      第二個例子:有一對青年,男的看起來像設計師,女的穿著拖鞋,像其它店長,一進來,并不聽我們導購講解,但是到了產品面前,很老道地去摸產品,而且還能講出產品的專業名詞,非常熟悉。這讓我們的導購產生了嚴重懷疑,就沒怎么講解了,只尾跟著他們倆。導購悄悄告訴我:“他們很可能是同行!”我才注意起這對青年。轉了一圈后,倆青年到了門口,認真看起了X展架上的內容。這時有另外顧客進來,導購A去接待了,悄悄地跟我說:“鄭經理,你來接待一下!”我說沒問題。

     

      我不管倆青年是否是同行,先熱情接待了再說,詳細地給他們解釋了X展架的開業促銷內容,并且詢問他們:“房子有多大?我能否給你們預算一下?可以享受我們哪個優惠?不管定不定都無所謂,反正都來了,我們可以給您做個大概的預算。” 本來是職業性的詢問一下的,但是男青年卻拿出了房子的圖紙,讓我給他們算一下總價多少錢!而且他還很詳細地說出自己房子內部的結構,讓我覺得應該不是同行。 于是,把他們請到了洽談區坐下來,端了兩杯水給他們。我請來了對價格比較熟悉的店長來給他們認真的算一下,這一算下來,花了將近半小時,最后真的定下來,交了1000元定金。導購A知道這一結果后有一點驚訝,幸好一開始并沒有怠慢倆青年,不然好好的訂單就流失了!

     

      存在著這種疑心顧客是同行的情況很多,但是當我們遇到這樣情況的時候,首先,不管是真的顧客還是同行,我們的家居顧問仍然要把平時的服務標準執行下去,因為我們不知道萬一來的不是同行呢,豈不是得罪了顧客?其次,事實上,平時真正的同行不會經常來逛,僅是少數一部分人,不影響我們的銷售;最后,即使是真的同行,我們也應該把他們當作顧客來看,一是在同行面前體現我們的專業性,打出良好的口碑,甚至做到讓同行感到震撼,二是可以練練兵,家居店平時進店顧客本來就不多,好不容易來了一個人,那么可以打發一些時間,練練平時所學的東西。

     

      所以品牌與非品牌的區別就是如何對待各種各樣的“顧客”:品牌的服務標準一律是公平的。因此,家居顧問,從此不要再把顧客當同行了,因為“同行”也是銷售進步與提升的機會哦。

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